Segmentacja rynku. Skuteczny sposób na uniknięcie bankructwa?

Kwiecień 12, 2023

---

Wzrasta liczba firm, w których content marketing odgrywa kluczową rolę. Posty w social mediach, artykuły, case studies to podstawowe metody wspierania handlowców.

Czy wiesz, że ich skuteczność zależy od prawidłowo wykonanej segmentacji rynku?

Co więcej, błąd w sposobie segmentacji może zachwiać stabilnością finansową Twojej firmy.

Dlatego zdumiewa fakt, że w wielu przedsiębiorstwach proces segmentacji jest robiony w sposób intuicyjny. Spotkałem się z tym nie raz, kiedy pytałem managerów o konkretne wyliczenia.

Dzięki poprawnie wykonanej segmentacji odpowiesz na bardzo ważne pytanie:

Kto nie jest klientem mojej firmy?

W ten sposób ograniczysz nie tylko koszty działu sprzedaży, ale koszty całego biznesu.

Współpraca z nierentownymi klientami prowadzi do poważnych problemów ze stabilnością finansową przedsiębiorstwa. Odkryj narzędzia segmentacji!

Spis treści:

1. Co to jest segmentacja rynku?
2. Dlaczego wiele firm nie ma prawidłowo wykonanej segmentacji?
3. Po co segmentować rynek? Twoje „dlaczego”
4. W jaki sposób segmentować klientów b2b? Praktyczna metoda
5. Kryteria segmentacji rynku b2b
   1. Co to są kryteria segmentacji?
   2. Kryteria segmentacji b2b. Przykład
   3. Kryteria segmentacji b2b a b2c
6. Jak często segmentować rynek?
7. Od czego zacząć segmentacje rynku?
8. Co mogę dla Ciebie zrobić?

Co to jest segmentacja rynku?

N. Chukhray trafia w sedno definicją:

“Segmentacja jest podziałem rynku na grupy nabywców o podobnych cechach i preferencjach.”

Oznacza to, że na podstawie precyzyjnych obliczeń trzeba podzielić klientów na mniejsze grupy – segmenty.

Efektem prawidłowo przeprowadzonej segmentacji klientów jest wytypowanie jednej lub kilku najbardziej rentownych grup (segmentów rynku) i skierowanie marketingu i handlowców tylko do nich.

Spójrz na grafikę – pokazuje ona procentowy udział różnych segmentów rynku w zyskach firmy (sektor technologiczny).

Grafika „koło segmentacji” pokazuje procentowy udział różnych grup klientów, segmentów, w zyskach przedsiębiorstwa. Widać na niej, że 2 segmenty klientów są odpowiedzialne aż za 60% przychodów firmy.

W ramkach poniżej znajdziesz opisy przykładowych segmentów.

Zawarte w ramkach opisy to kryteria, które decydują o zakwalifikowaniu potencjalnego klienta do danego segmentu. Efektem tej selekcji są dalsze działania sprzedażowo-marketingowe.

Dlaczego wiele firm b2b nie ma prawidłowo wykonanej segmentacji rynku?

Segmentację klientów w firmach b2b często robią sami handlowcy. Jest to bardzo pragmatyczna grupa zawodowa😉.

W pierwszej kolejności kontaktują się z firmami o największym prawdopodobieństwie sprzedaży w najkrótszym możliwym czasie.

Dlatego pozostawiając segmentację handlowcom, możesz popełnić poważny błąd. Poprawnie wykonana segmentacja opisze Twój biznes w znacznie szerszej skali.

Po co segmentować rynek? Twoje „dlaczego”

Każda firma b2b to inne problemy i wyzwania. Przeczytaj pytanie i zastanów się przez chwilę:

Jak koncentracja tylko na 1–2 najbardziej dochodowych grupach klientów może wpłynąć na mój biznes?

Zatrzymaj się i poświęć na to 1 minutę.

Teraz sprawdź 6 typowych korzyści segmentacji rynku:

👉 Lepiej koncentruje wysiłek wszystkich osób w firmie.

👉 Zwiększa dopasowanie oferty do potrzeb konkretnych klientów.

👉 Zwiększa precyzję narzędzi marketingu, tzw. 4P.

👉 Ogranicza koszty sprzedaży i marketingu.

👉 Ogranicza koszty obsługi klienta.

👉 Ogranicza koszty produkcji.

Po zrobieniu segmentacji każdy dział i każda osoba w firmie wie z kim należy współpracować, a z kim nie należy.

Produkcja oraz R&D dokładniej dopasują produkt pod potrzeby konkretnego klienta. Marketerzy poprawią konwersję, ponieważ precyzyjniej dobiorą narzędzia, np. promocje i ceny. Obsługa klienta będzie szybciej rozwiązywać powtarzające się problemy. Cała firma ograniczy koszty, gdyż jej procesy znacznie się uproszczą.

Pomimo wielu zalet segmentacji, uważaj na pewną pułapkę.

Wybór grupy klientów, którzy nie są w stanie utrzymać Twojej firmy na rynku, to pewne bankructwo. Jak tego uniknąć? Czytaj dalej!

W jaki sposób segmentować klientów b2b? Praktyczna metoda

Ta metoda sprawdzi się w firmie, która działa na rynku przynajmniej 1–2 lata. Obejrzyj grafikę i przeczytaj opis!

👉01. Segmentację rozpocznij od przygotowania tabeli z budżetem przychodowym firmy. Jest to zestawienie, w którym są zapisane miesięczne wyniki sprzedaży przedsiębiorstwa z rozbiciem na poszczególnych klientów.

👉02. Kolejny krok to grupowanie – podział rynku. Uporządkuj firmy z zestawienia w jednolite (homogeniczne) grupy. Użyj własnych kryteriów segmentacji lub sprawdź moje (pkt. 5).

👉03. Ostatni etap procesu to wyliczenia i ocena każdego z wytypowanych segmentów za pomocą arkusza analityczno-punktowego. W obliczeniach wykorzystaj dane o: wielkości rynku, dynamice rozwoju rynku, intensywności konkurencji, rentowności, wymaganiach kapitałowych.

Po wykonaniu tych trzech kroków otrzymasz mierzalny wynik, sugerujący który segment rynku jest najbardziej zyskowny.

W tabeli zapisałem obliczenia, które pomogły pewnej agencji reklamowej w wyborze swojego segmentu.

Ponieważ najwyższy wynik – w tym wypadku 2,95 – uzyskał segment „handel detaliczny”, to na tej grupie klientów skoncentrowano wysiłek organizacji.

Kryteria segmentacji rynku b2b

Drugim krokiem w procesie segmentacji jest grupowanie, czyli podział klientów na homogeniczne (jednorodne) grupy. Służą do tego tzw. kryteria segmentacji.

Wybór kryteriów segmentacji jest zawsze sprawą indywidualną i dotyczy konkretnej firmy oraz branży. Często w firmach b2b i b2c istnieją umowne, niepisane zestawy kryteriów, którymi posługują się handlowcy.

Sprawdź czym są kryteria i wybierz najlepsze!

Co to są kryteria segmentacji?

Kryteria segmentacji są to zestawy cech, które charakteryzują konsumenta lub przedsiębiorstwo. Segmentacja b2b znacznie różni się od segmentacji w firmie obsługującej klienta indywidualnego (b2c).

Główne różnice wyjaśniam w kolejnym punkcie.

Teraz skupmy się na przykładzie 2 firm, z którymi miałem okazję współpracować. Opisałem wybrane cechy charakteryzujące każdą firmę.

Wymienione firmy znacznie różnią się od siebie. Posiadają jednak cechy wspólne, które są bardzo istotne z punktu widzenia mojej oferty.

Te cechy to działalność usługowa b2b oraz blog firmowy ukierunkowany na klienta biznesowego. Te dwie cechy to główne kryteria decyzyjne, którymi kieruję się pozyskując klientów.

Trzecim kryterium jest rola osoby decyzyjnej. Szukam współpracy z osobami odpowiedzialnymi za procesy tworzenia i publikowanie treści w firmie. Najczęściej są to właściciele lub dyrektorzy marketingu oraz sprzedaży.

Kryteria segmentacji b2b. Przykład

Poznaj 2 zestawy kryteriów segmentacji, które możesz zastosować już dziś.

Pierwszy zestaw kryteriów służy do opisu idealnej firmy, którą chcesz pozyskać.

Drugi zestaw kryteriów opisuje osobę decyzyjną w wytypowanej firmie.

Dobierając kryteria segmentacji, staraj się szukać wspólnego mianownika pomiędzy klientami, których obsługujesz.

Zastanów się: Co łączy klientów, którzy generują największy zysk?

Opisz dokładnie segment!

Kryteria segmentacji b2b a b2c

Pisząc o segmentacji, jeszcze raz muszę podkreślić różnicę pomiędzy firmami b2b a b2c.

Segmentacja b2c skupia się w 100% na kryteriach dotyczących osoby konsumenta. To zagadnienie dokładnie objaśnia A. Czubała w książce Podstawy Marketingu.

Natomiast opisana w tym tekście segmentacja b2b skupia się w równym stopniu na cechach osoby decyzyjnej oraz na cechach przedsiębiorstwa.

Jak często segmentować rynek?

Dzięki segmentacji zyskasz wskazówkę, w którym miejscu skoncentrować sprzedaż i marketing. Jednak po pewnym czasie wybrany segment zostanie nasycony. Dlatego już na etapie pierwszej segmentacji pamiętaj, że jest to proces ciągły.

Bardzo prawdopodobne, że w pewnym momencie zgłoszą się do Ciebie również klienci z poza wytypowanego segmentu. Nie oznacza to natychmiastowej odmowy.

W tej sytuacji zawsze zatrzymaj się i wykonaj powtórnie analizę.

Wróć do metody analityczno-punktowej i oceń opłacalność współpracy z kolejnym segmentem.

Od czego zacząć segmentacje rynku?

Zacznij już dzisiaj od rozmowy z Twoim zespołem. Zapytaj: Czy ktoś wykonał konkretne obliczenia?

Pamiętaj, że segmentacja pozwala precyzyjnie obliczyć, z którą grupą klientów opłaca się współpracować najbardziej.

Uważaj na nierentowne segmenty.

Obsługa nierentownych klientów to pewne problemy finansowe.

Sprawdź, co mówią eksperci na temat segmentacji.

Dużo wartościowej wiedzy znajdziesz na blogu b2b I. Bielobradka.

Co mogę dla Ciebie zrobić?

Chciałbym zaproponować Ci współpracę, ponieważ na pewno mogę się do czegoś przydać. A przynajmniej do dwóch rzeczy 🙂

Po pierwsze:

Odpowiem na każde pytanie związane z segmentacją, jakie przyjdzie Ci do głowy. Jeżeli zaczniesz samodzielnie segmentować klientów i pojawią się problemy – napisz do mnie.

Podpowiem praktyczne rozwiązania, zaczerpnięte z własnego doświadczenia. Robię to bezpłatnie w zamian za wiedzę o bolączkach moich klientów. To pomaga mi doskonalić materiały, takie jak ten.

Dodam, że segmentacja jest częścią większego modelu organizującego marketing w firmie b2b. Umownie nazwałem go ASP, bo chociaż opiera się na twardych danych, ma też w sobie szczyptę artyzmu. Zupełnie tak jak Akademia Sztuk Pięknych 🙂

Kliknij i dowiedz się więcej o ASP

Po drugie:

Jeżeli podoba Ci się ten artykuł – pillar page i chcesz przygotować podobne praktyczne treści dla swoich klientów, to napisz do mnie.

Specjalizuję się w b2b SEO oraz content marketingu. Na Twoje zamówienie napiszę proste i skuteczne materiały:

• Artykuły i pillar pages,
• case studies,
• oferty.

Opracuję tylko takie treści, które ściągną ruch na Twoją stronę i zamienią wirtualne kliknięcia w realne 💲 💲 💲