Lipiec 24, 2023
SEO stało się głównym kanałem pozyskiwania klientów B2B.
Według Hinge Research Institute 7 na 10 firm B2B rozpoczyna poszukiwania dostawców od wpisania zapytania w wyszukiwarkę.
Jeżeli pole Google Search Console jest Ci dobrze znane, to pamiętaj, że znają je również Twoi klienci i konkurencja.
Czy to wystarczający argument, dla którego warto pojawić się na szczycie listy wyszukiwań?
Wierzę, że TAK! 🙂
Z tego poradnika dowiesz się, czym jest B2B SEO oraz jak wygląda strategia pozycjonowania B2B w 7 krokach.
Spis treści:
- Co to jest B2B SEO?
- Różnice pomiędzy B2B a B2C SEO
- Strategia B2B SEO w 7 krokach:
- Od czego zacząć?
- Co mogę dla Ciebie zrobić?
Co to jest B2B SEO?
B2B SEO to proces doskonalenia strony internetowej firmy B2B, w celu poprawy jej pozycji na liście wyników wyszukiwania np. w Google.
Wysoka pozycja na liście pozwala zaprezentować ofertę przed osobami, które aktywnie szukają dostawców w Internecie.
Mimo różnic pomiędzy B2B a B2C SEO, podstawy Search Engine Optymalization pozostają te same.
Spójrz na 3 składniki dobrego SEO:
- onsite SEO (optymalizacja słów kluczowych);
- offsite SEO (linkowanie z zewnętrznych serwisów);
- technical SEO (optymalizacja kodu).
Poprzez optymalizację słów kluczowych, zdobywanie linków przychodzących oraz doskonalenie silnika witryny uzyskasz wyższą pozycję w tzw. SERP, czyli w wynikach wyszukiwania.
Dzięki tym metodom przyciągniesz uwagę klientów i zbudujesz markę w świecie profesjonalistów B2B.
Jak to zastosować w Twojej firmie?
- Użyj dowolnego narzędzia SEO z opcją darmowego audytu np. Ubersuggest i sprawdź parametry Twojej strony.
- Wyślij print screeny do mnie: michal@businesswriter.pl – powiem Ci, jak interpretować dane.
Różnice pomiędzy B2B SEO a B2C SEO
Podstawowa różnica pomiędzy B2B a B2C SEO to grupa klientów.
Strateg B2B SEO skupia swój wysiłek na poprawie pozycji strony dla fraz wyszukiwanych przez managerów, specjalistów i właścicieli firm.
Agencja B2C SEO koncentruje się na pozycjonowaniu strony internetowej według fraz wybieranych przez klientów indywidualnych.
Ta kluczowa różnica skutkuje kolejnymi, które opisuję poniżej.
1. Złożony proces zakupowy klienta B2B
W firmie B2B proces wyboru dostawcy jest skomplikowany i trwa długo. Dzieje się tak z powodu wysokiej wartości zakupów oraz poważnych konsekwencji raz podjętej decyzji.
Przypomnij sobie teraz, ile czasu zajmuje Ci kupno butów, spodni lub książki w Internecie.
Wystarczyło kilka kliknięć?
A teraz wyobraź sobie, że chcesz wybrać dostawcę usług marketingowych dla swojej firmy.
Jest to nieco bardziej skomplikowane zadanie 🙂
Od czego zaczniesz? Czego będziesz szukał? Z kim skonsultujesz decyzję?
Właśnie dlatego, że zakupy B2B są skomplikowane, strateg B2B SEO powinien dobrze orientować się w procesie zakupowym Twojego klienta. To pozwoli mu poprawnie dobrać słowa kluczowe.
2. Frazy z niskim wolumenem wyszukiwań
Firmy B2B koncentrują sprzedaż na wąskich segmentach rynku, ponieważ promują produkty i usługi niszowe. Analizy typowych fraz B2B SEO często wskazują na kilkanaście, maksymalnie kilkaset wyszukiwań miesięcznie.
Spójrz poniżej na 2 przykłady. Grafika nr 1 przedstawia ilość wyszukiwań dla frazy B2B „oświetlenie techniczne”, a grafika nr 2 dla frazy B2C „oświetlenie kuchni”.
Porównując dane z programu analitycznego widzimy, że frazy B2B cechuje nawet kilkunastokrotnie mniejsza liczba zapytań.
Natomiast wartość użytkownika B2B jest przeważnie dużo większa niż w B2C.
Niewielki ruch i skomplikowany proces zakupu powodują, że w B2B SEO trzeba bardzo dokładnie rozpoznać, które frazy są ważne dla biznesu. To pozwala skupić wysiłek tylko na tych z wysoką szansą sprzedaży.
Strategia B2B SEO w 7 krokach
Poniżej znajdziesz gotową strategię pozycjonowania B2B SEO. Przygotowałem ją specjalnie z myślą o przedsiębiorstwach, które obsługują inne firmy.
Jeżeli dodatkowo działasz w branży technologicznej, consultingowej, księgowej lub prowadzisz biuro projektowe – ta strategia zadziała z podwójną siłą.
To dlatego, że Twoi klienci wręcz wymagają podejścia do marketingu i sprzedaży opartego o tzw. inbound (marketing przychodzący).
Krok 1. Zacznij od segmentacji klientów
Segmentacja klientów to kamień węgielny marketingu B2B.
Dzięki segmentacji podzielisz Twój rynek na mniejsze grupy klientów, czyli tzw. segmenty.
To pozwali dopasować strategię pozycjonowania do konkretnych klientów i sprawi, że będzie ona skuteczna.
Spójrz poniżej na grafikę prezentującą procentowy udział poszczególnych segmentów w przychodach pewnej firmy technologicznej.
Na grafice wyraźnie widać, że tylko 2 segmenty klientów odpowiadają aż za 60% przychodów firmy.
A jak to wygląda u Ciebie?
Czy któryś segment dominuje w przychodach/zyskach?
Krok 2. Zbuduj Buyer Personę
Buyer Persona jest to wizerunek przeciętnego klienta.
To właśnie budowa Persony pozwala odkryć etapy procesu zakupowego, po których porusza się klient.
Niestety…
Użycie oprogramowania do analityki nie wystarczy.
Potrzebujesz precyzyjnych danych, które zbierzesz jedynie za pomocą metody badawczej opracowanej przez A. Revella.
Kliknij sprawdzam i zobacz, jak wygląda przykładowa Buyer Persona.
Dzięki badaniu Buyer Persona ustalisz, czego dokładnie szukają Twoi klienci w Internecie oraz jakie frazy wpisują w wyszukiwarkę.
Po zbudowaniu Buyer Persony krok 3 będzie tylko formalnością.
Krok 3. Wybierz frazy powiązane z Buyer Personą
Wybór fraz to decyzja kluczowa dla egzystencji Twoich treści w przestrzeni cyfrowej 🙂
Ten krok polega na połączeniu danych uzyskanych z badania Buyer Persona z danymi z programów do analizy ruchu w Internecie.
Łącząc te dwa zbiory danych, specjalista B2B SEO zdecyduje, na jakie frazy (słowa kluczowe) pozycjonować stronę.
Jak to zastosować w Twojej firmie?
- Użyj dowolnego narzędzia SEO, np. Ubersuggest, i sprawdź, jakie frazy powiązane z Twoim biznesem wybierają klienci.
- Napisz do mnie: michal@businesswriter.pl – podpowiem, co to oznacza dla Ciebie.
Krok 4. Przygotuj matrycę treści
Matryca treści jest to narzędzie, które porządkuje ich produkcję i dystrybucję. Matryca jednoznacznie określa tematy artykułów i pozostałych treści B2B w taki sposób, aby klient płynnie przeszedł od swojego pierwszego zapytania w Google do momentu podpisania umowy.
Kliknij sprawdzam i zobacz przykładową matrycę treści w B2B SEO.
Krok 5. Publikuj treści
Po części analitycznej nadchodzi kulminacyjny moment, którym jest produkcja treści.
Przygotuj treści tak, żeby odpowiadały na wytypowane wcześniej frazy – słowa kluczowe.
Pamiętaj, że inżynierowie Google opracowali aż 4 algorytmy, których rolą jest ocena jakości publikacji.
Ponieważ w 2023 r. jakość ma pierwszoplanowe znaczenie dla Google, weź pod uwagę zadowolenie czytelnika i pisząc tekst na moment zapomnij o słowach kluczowych.
Kiedy artykuł będzie już gotowy, znowu wróć do listy wybranych słów kluczowych i dodaj je do tekstu tak, aby wpasowały się w niego w naturalny sposób.
Krok 6. Promuj treści
Przestrzeń cyfrowa jest ekstremalnie zatłoczona, a wraz z nastaniem ery sztucznej inteligencji zjawisko to będzie narastać.
Z tego powodu nawet najlepszy materiał potrzebuje szerokiej promocji, aby przebić się na powierzchnię.
Pamiętaj, że promocja treści oficjalnie nie ma wpływu na pozycję w wynikach wyszukiwania, jednak pozwala sprawdzić konwersję i pozyskać pierwszych klientów.
Skorzystaj z 5 rekomendowanych przez Hub Spot metod promocji treści dla strategii B2B SEO.
Metody promocji:
- Posty w social mediach
- Reklama CPC
- E-mail marketing
- Influencer marketing
- Webinary i eventy
Krok 7. Zdobywaj linki z innych stron
Wysoka pozycja w Google to efekt zarówno wartościowych treści, jak i odpowiedniej liczby linków przychodzących. Każdy link pochodzący z powiązanej tematycznie strony doda mocy Twojej witrynie.
Sprawdź 5 pomysłów na zdobycie linków w B2B SEO:
- Ego bait
- Wpis gościnny
- Recenzja powiązanego produktu
- Podmiana uszkodzonych linków
- Linkowanie zorientowane na content (contento-centryczne)
Od czego zacząć?
Teraz już wiesz, że strategia B2B SEO, polega na wykonaniu, jeden po drugim, 7 kroków.
W mojej zakładce „Baza wiedzy” znajdziesz kolejne materiały, które pomogą Ci w samodzielnym przejściu przez cały proces.
Koniecznie przeczytaj artykuły na temat segmentacji klientów i Buyer Persony.
Odwiedź strony zagranicznych ekspertów.
Polecam artykuł Jeffrey’a Kranza z Overhink Group, który tłumaczy zasady działania B2B SEO z nieco innej, niż moja, perspektywy.
Działaj zespołowo i wyślij link do tego podręcznika specjalistom w Twojej firmie.
businesswriter.pl/b2b-seo-strategia/
Co mogę dla Ciebie zrobić?
Chciałbym zaproponować Ci współpracę, ponieważ na pewno mogę się do czegoś przydać. Przynajmniej do dwóch rzeczy 🙂
Po pierwsze:
Odpowiem na każde pytanie związane z B2B SEO, które przyjdzie Ci do głowy. Jeżeli zaczniesz samodzielnie pozycjonować swoją stronę i pojawią się problemy to napisz do mnie.
Podpowiem praktyczne rozwiązania zupełnie bezpłatnie w zamian za wiedzę o tym, co sprawiło Ci problemy. To pomoże w doskonaleniu materiałów, takich jak ten.
Dodam, że ten poradnik o B2B SEO jest częścią kompletnego modelu organizującego marketing w firmie B2B. Umownie nazwałem go ASP, bo chociaż opiera się na twardych danych, ma też w sobie szczyptę artyzmu. Zupełnie tak jak Akademia Sztuk Pięknych 🙂
Kliknij i dowiedz się więcej o ASP
Po drugie:
Jeżeli podoba Ci się ten artykuł – pillar page, i chcesz mi zlecić pozycjonowanie Twojej strony, to napisz do mnie.
Specjalizuję się w B2B SEO oraz content marketingu. Na Twoje zamówienie przygotuję audyt SEO-UX oraz strategię pozycjonowania.