---

---

W świecie sprzedaży B2B umiejętność wykorzystania technologii cyfrowych staje się kluczowa dla handlowców. Sprzedawca, który chce osiągać planowane wyniki, ma do dyspozycji coraz więcej możliwości.

W tym artykule przedstawię sprawdzone przeze mnie techniki i technologie, takie jak cold e-mail, SEM i Lead Nurturing. Czytając, dowiesz się jak usprawnić swoją pracę i zrealizować plan sprzedażowy.

Sprzedaż B2B jako efekt dobrego marketingu

Zanim przejdziemy do konkretnych technologii, chciałbym podkreślić, jak ważną rolę w procesie pozyskiwania klientów B2B odgrywa marketing. 

W 2016 roku zauważyłem, że marketing i związane z nim technologie stały się, zaraz po sprzedaży, filarem sukcesu firm B2B. Stało się tak, ponieważ wraz z rozwojem internetu większość klientów zaczęła poszukiwać swoich dostawców w sieci.  

Chociaż marketing i sprzedaż są postrzegane jako odrębne dziedziny, to w B2B są one ze sobą ściśle powiązane i wzajemnie się uzupełniają.

Marketing odpowiada za generowanie leadów i budowanie wizerunku marki wśród potencjalnych klientów. Sprzedaż wkracza do akcji na dalszym etapie (etap „Opportunities”), prezentując ofertę i prowadząc negocjacje . 

Dzięki synergii działań marketingu i sprzedaży, Ty, jako handlowiec, możesz skupić się na kontakcie z klientami i finalizowaniu transakcji.

Jak zwiększyć sprzedaż jako handlowiec? Skuteczne technologie marketingowe

Na przestrzeni 10 lat obserwowałem, jak zmienia się sprzedaż B2B. Kiedyś wystarczyło sięgnąć po telefon, aby umówić kilka spotkań. Dzisiaj handlowcy mają o wiele więcej narzędzi, za to klienci stają się coraz mniej dostępni.

Wybrałem kilka najskuteczniejszych technologii ułatwiających kontakt z klientem. Oceń sam, które z nich warto wdrożyć w Twojej firmie

1. Cold e-mailing

Cold e-mailing to zautomatyzowana wiadomości e-mail wysyłana do potencjalnych klientów.

Jeżeli Twoimi klientami są duże korporacje, w ten sposób ominiesz sekretariat i skontaktujesz się bezpośrednio z osobą decyzyjną.

Jeżeli Twoimi klientami są małe firmy, unikniesz serii telefonów i jednym kliknięciem dotrzesz do decydentów. Ważne, aby Twój cold e-mail zawierał wartość i był interesujący dla klienta a nie był postrzegany jako spam z ofertą.

2. SEM (Search Engine Marketing)

SEM (Search Engine Marketing), czyli reklama w wyszukiwarkach, to znakomita technika pozyskiwania leadów inboundowych, czyli kontaktów do osób zainteresowanych współpracą, które zareagowały na Twoje treści lub reklamy.

Według badań Hinge Research Institute 7 na 10 firm B2B rozpoczyna poszukiwania dostawców od wpisania zapytania w wyszukiwarce, takiej jak Google czy Bing. To dowód na to, że warto być widocznym w sieci. 

3. Content Marketing

Content Marketing zyskuje na znaczeniu wraz z kolejnymi aktualizacjami algorytmu Google, który kładzie nacisk na jakość treści.

Proces sprzedaży B2B jest wieloetapowy i zazwyczaj uczestniczy w nim kilka osób po stronie klienta. Publikowanie wartościowych treści pozwoli Ci zbudować wizerunek eksperta i dotrzeć do klientów w momencie, gdy będą szukać informacji o Twojej firmie.

4. Lead Nurturing

Lead Nurturing to proces tzw. „pielęgnowania leadów”. Z moich obserwacji wynika, że jedynie 10–20% klientów B2B jest gotowych do zakupu od razu.

W 8/10 przypadków należy poświęcić czas na rozpoznanie etapów ścieżki zakupowej klienta, a następnie towarzyszyć mu w kluczowych momentach, dostarczając potrzebnych informacji.

Podsumowując, kluczem do sukcesu handlowca jest dzisiaj wykorzystanie technologii cyfrowych, takich jak cold e-mail, SEM, content marketing czy lead nurturing. To one napędzają sprzedaż B2B.

Jak poprawić wynik sprzedaży B2B?

Jako handlowiec masz również wpływ na ofertę swojej firmy. Jeśli zauważysz powtarzający się problem u swoich klientów, zastanów się nad jego rozwiązaniem.

Dopasuj produkt lub usługę ze swojego asortymentu lub poszukaj dostawcy, któremu zlecisz pracę w zamian za dodatkową prowizję dla siebie i Twojej firmy.

Podczas współpracy z dużymi sieciami sklepów, moimi klientami były zazwyczaj osoby koordynujące rozwój sieci i otwieranie nowych punktów sprzedaży. Szybko zorientowałem się, że lista firm, z którymi mogę współpracować w obrębie jednego zamówienia, jest bardzo długa.

Zacząłem więc wymieniać się kontaktami albo przekazywać zlecenia w zamian za dodatkowe zyski. W zamian również otrzymałem kontakty i dodatkowe zlecenia od moich partnerów biznesowych.

Pomyśl, z kim Ty i Twoja firma możecie nawiązać podobną współpracę. 

Techniki sprzedaży bezpośredniej, które musisz znać

Sprzedaż bezpośrednia wymaga od handlowca specyficznych umiejętności. Kluczowe jest nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem, zbudowanie z nim relacji i zaprezentowanie oferty w sposób przystępny i zrozumiały. 

Pamiętaj, aby zawsze być dobrze przygotowanym do spotkania.

Jednym z miłych momentów w mojej pracy były słowa klienta: „Dziękuję za spotkanie, był Pan dobrze przygotowany”. Oczywiście przygotowanie wymaga czasu. Trzeba zebrać informacje o kliencie, przygotować się do rozmowy i wczuć się w jego punkt widzenia. 

Jednak dzięki dodatkowemu zaangażowaniu możesz wyróżnić się spośród dziesiątek handlowców, którzy odwiedzają Twojego klienta. A to ważne🙂

Jak przeprowadzić kompleksowy proces sprzedaży w B2B?

Przygotowany przeze mnie proces sprzedaży B2B to sekwencja działań, których celem jest doprowadzenie do finalizacji transakcji – pozyskania klienta B2B.

Proces ten obejmuje kilka kluczowych etapów. Pierwsze dwa z nich są bardzo ważne i mają charakter analityczny.

👉1. Segmentacja rynku i budowa Buyer Persony: Jest to etap określenia grupy docelowej i poznania osób, które mogą być zainteresowane Twoją ofertą.

👉2. Opracowanie propozycji wartości (USP):  Jeśli nie chcesz usłyszeć „Dziękuję, ale już to mamy”, musisz przedstawić klientowi unikalną wartość.

👉3. Nawiązanie kontaktu:  Dotarcie do decydentów za pomocą  różnych kanałów komunikacji, takich jak cold e-mail, SEM, LinkedIn.

👉4. Prezentacja i negocjacje:  Szczegółowe przedstawienie oferty i omówienie warunków współpracy.

👉5. Finalizacja transakcji:  Podpisanie  umowy i rozpoczęcie współpracy.

👉6. Obsługa posprzedażowa:  Dbanie o dobre relacje z klientem  po  podpisaniu umowy i zapewnienie mu wsparcia.

Zwiększenie sprzedaży handlowca – najważniejsze porady

Oto 3 najważniejsze w mojej ocenie filary skutecznej sprzedaży B2B:

👉1. Buduj relacje: Skoncentruj się na budowaniu autentycznych relacji z klientami. Aby lepiej ich poznać, przeprowadź segmentację rynku i stwórz Buyer Personę.

👉2. Dostarczaj wartość: Szukaj przewagi konkurencyjnej, czyli wartości, którą możesz zaprezentować klientom i być jedynym dostawcą, który ją oferuje.

👉3. Wykorzystuj technologię:  Dynamika sprzedaży i marketingu B2B wymaga ciągłego testowania nowych rozwiązań. Korzystaj z nowych technologii i wykorzystuj ich potencjał.

Podsumowanie

W artykule starałem się podkreślić ważną rolę technologii cyfrowych we współczesnej sprzedaży B2B.

Sukces w sprzedaży wymaga włączenia działań marketingowych, ze szczególnym naciskiem na generowanie leadów i budowanie długofalowych relacji z klientami.

Poznałeś 4 skuteczne techniki – technologie marketingowe: cold e-mailing, SEM, content marketing i lead nurturing. Rozwiązania te pomogą Ci dotrzeć do potencjalnych klientów i zbudować z nimi relacje.

Pamiętaj o przygotowaniu Unique Sales Proposition (USP), żeby spotkania z Tobą niosły wartość i miały większą szansę zakończyć się sukcesem🙂.