Z moich obserwacji wynika, że  Lead Nurturing (ang. pielęgnowanie leadów) nabiera na znaczeniu, towarzysząc głównemu trendowi jakim jest digitalizacja sprzedaży B2B.

W tym artykule chciałem przyjrzeć się danym liczbowym (statystykom), które mogą przemawiać za tym, że Lead Nurturing – czyli podejście polegające na budowaniu cyfrowych relacji, odegra decydującą rolę w poprawie skuteczności sprzedawcy B2B.

Jeśli warto zapamiętać z tego artykułu tylko jedną rzecz, niech to będzie fakt, że samo generowanie leadów jest bardzo kosztowne i jeśli nie poświęcisz czasu na budowanie relacji z klientami, to efekty Lead Generation będą nikłe albo znacznie poniżej potencjału. 

Czym jest Lead Nurturing?

Lead Nurturing to proces budowania i rozwijania relacji z potencjalnymi klientami (leadami) poprzez dostarczanie im specjalnie zaprojektowanych w tym celu treści. Celem jest przeprowadzenie potencjalnego klienta przez proces zakupu i domknięcie sprzedaży.

Dlaczego Lead Nurturing jest ważny?

Lead Nurturing jest ważny, ponieważ klienci rzadko dokonują zakupu przy pierwszym kontakcie. Budując relacje, dostarczając wartościowe treści i odpowiadając na potrzeby informacyjne klientów, możesz zwiększyć ich zaufanie, zdobyć wiarygodność, a tym samym skrócić czas potrzebny na podjęcie decyzji zakupowej.

Jakie są korzyści z Lead Nurturingu?

Do korzyści z Lead Nurturingu należą:

👉 Zwiększenie konwersji (lead ➡ klient)

👉 Skrócenie cyklu sprzedaży

👉 Budowanie lojalności i zaufania

👉 Zwiększenie wartości życiowej klienta (CLV)

👉 Poprawa rozpoznawalności marki

 Statystyki dotyczące Lead Nurturingu – TOP 3

👉 80% nowo pozyskanych leadów nigdy nie dociera do etapu zakupu. 

👉 96% osób odwiedzających Twoją witrynę nie jest gotowych do zakupu.

👉 E-maile nurturingowe uzyskują 2-3 razy więcej odpowiedzi niż kampania cold e-mailing.

Lead Nurturing i Generowanie Leadów. Kolejne statystyki

Sprawdź poniższe statystyki, które pochodzą z badań własnych oraz danych publikowanych przez czołowe firmy zajmujące się sprzedażą i marketingiem b2b.

80% nowych leadów nigdy nie dociera do etapu zakupu.

(Badania własne) 

Większość firm koncentruje się wyłącznie na generowaniu leadów. Marketerzy chcą aby więcej osób zobaczyło ich produkty, ale nie zdają sobie sprawy, że aby skłonić potencjalnego klienta do zakupu, potrzeba więcej wysiłku niż tylko umówienie spotkania i pokazanie produktu. 

Firmy, które stosują Lead Nurturing, generują o 50% więcej klientów gotowych do zakupu przy 33% niższych kosztach.

(Invespcro) 

 Jak widać, Lead Nurturing jest bardzo opłacalny. Najbardziej skuteczne firmy, które wkładają wysiłek w budowanie relacji, odnotowują ogromny wzrost sprzedaży i ponoszą niższe koszty. 

Klienci włączeni w proces Lead Nurturingu dokonują o 47% większych kwotowo zakupów

 (Invespcro)

Klienci nie tylko dokonują większej liczby zakupów – kupują też za większe sumy. Dlaczego tak się dzieje? To proste. Klienci zaczynają widzieć wartość we współpracy i są gotowi angażować się w zakupy za większe kwoty.

E-maile nurturingowe uzyskują 2-3 razy więcej odpowiedzi niż campanie cold e-mailingowe.

(Badania własne) 

Średnia ilość odpowiedzi (Response rate) dla kampanii cold e-mailingowej to ok. 10-15%. Wysyłając e-maile do osób które już wcześniej wykazały zainteresowanie Twoją firmą możesz liczyć na nawet 20-30% odpowiedzi. To ogromny potencjał, który drzemie w już zbudowanych przez Ciebie bazach. 

96% osób odwiedzających Twoją witrynę nie jest gotowych do zakupu.

(Marketo) 

 Potrzebujesz zbudować proces Nurturingu Leadów jeśli chcesz przekształcić odwiedzających stronę w potencjalnych klientów, zanim opuszczą Twoją witrynę. 

Tylko 35% marketerów B2B ma opracowaną strategię Lead Nurturingu

(Invespcro) 

To szokująco niska liczba, która dotyczy rynku USA. Niestety brakuje danych dla rynku PL a może to być jeszcze mniejszy odsetek.

Lead nurturing jest szczególnie owocny w firmach B2B, ponieważ procesy sprzedaży są dłuższe, a klienci cenią sobie relacje z dostawcą. 

63% klientów pytających o ofertę Twojej firmy dzisiaj nie dokona zakupu w ciągu 3 miesięcy

(Rikvin) 

Konwersja leadów to długi proces, który wymaga starannego planowania. Klient, który pyta o Twoje produkty lub usługi dzisiaj będzie gotowy do zakupu w przeciągu kilku czasami kilkunastu miesięcy.

Podsumowanie

Biorąc pod uwagę przytoczone dane statystyczne widzimy, że Lead Nurturing jest podejściem o niezwykle dużym potencjale do zagospodarowania bo ponad 80% wygenerowanych leadów nie jest gotowa do zakupu w momencie pierwszego kontaktu z ofertą Twojej firmy.

Dodatkowo jedynie 35% marketerów (USA) wykorzystuje obecnie Lead Nurturing co daje firmą wchodzącym w “temat” szansę na wyróżnienie się na rynku i wykrojenie dla siebie sporego kawałka tortu.