---

---

Wybór odpowiedniej strategii generowania leadów może być wyzwaniem, zwłaszcza dla osób, które dopiero zaczynają przygodę z marketingiem B2B. Przez lata testowałem różne podejścia i chciałbym podzielić się moimi wnioskami. Ilość dostępnych metod lead gen może przytłaczać, a ich skuteczność zależy od wielu czynników. W tym artykule przedstawiam prosty sposób na wybór strategii i technologii lead generation, który pozwoli Ci zaoszczędzić czas i uniknąć poważnych błędów.

Zapraszam do lektury! 🙂

1. Co to jest generowanie leadów?
2. Inbound vs Outbound – którą strategię wybrać?
3. Jak wybrać metodę (technologię) generowania leadów?
4. Jakie są metody generowania leadów b2b?
5. Podsumowanie i rekomendacje
6. Co mogę dla Ciebie zrobić?

Co to jest generowanie leadów?

Generowanie leadów (Lead Generation) to proces pozyskiwania kontaktów do potencjalnych klientów, którzy wykazują zainteresowanie produktami lub usługami firmy. Jest to kluczowy element mojej 4 etapowej strategii marketingu B2B, którą możesz zobaczyć poniżej na grafice. 

W obecnych czasach skuteczność Lead Gen zależy od wykorzystania technologii i spojrzenia na sprzedaż w sposób procesowy.

Inbound vs Outbound – którą strategię wybrać?

W B2B istnieją dwie strategie pozyskiwania leadów: Inbound i Outbound. Często podczas rozmów słyszę pytanie: Którą strategię wybrać? Odpowiedź na nie znajdziesz w dalszej części tekstu. Zacznijmy od omówienia każdej ze strategii.

Inbound marketing

Inbound marketing działa jak magnes – przyciąga klientów poprzez wartościowe treści, takie jak blogi, e-booki, webinary czy podcasty. Metoda ta sprawdza się szczególnie w przypadku firm oferujących produkty wymagające edukacji rynku.

Zalety:

• 👉Budujesz zaufanie i pozycję ekspercką,
• 👉Docierasz do osób aktywnie poszukujących rozwiązań,
• 👉Generujesz leady w dłuższym okresie czasu,
• 👉Możesz działać w modelu automatycznym, redukując koszty pozyskiwania klientów.

Wady:

• 👉Długi czas oczekiwania na efekty,
• 👉Wymaga systematycznego tworzenia treści i ich dystrybucji,
• 👉Początkowo może być kosztowny.

Outbound marketing

Outbound marketing polega na aktywnym docieraniu do potencjalnych klientów poprzez różne metody, takie jak cold calling, cold mailing czy reklamy płatne. Sprawdza się szczególnie w branżach, gdzie trzeba szybko dotrzeć do klienta.

Zalety:

• 👉Szybko docierasz do wybranej grupy odbiorców,
• 👉Masz możliwość precyzyjnego targetowania,
• 👉Masz szybkie rezultaty w porównaniu z inbound marketingiem.

Wady:

• 👉Outbound może być odbierany jako nachalny marketing,
• 👉Wymaga zbudowania baz danych,
• 👉Wysokie koszty przy niskiej skuteczności w przypadku źle dobranej grupy docelowej.

W takim razie pewnie zapytasz, która strategia jest lepsza? Ja najlepsze efekty osiągnąłem, łącząc obie strategie  i dostosowując je do specyfiki firm i rynku. Bardzo przypadła mi do gustu grafika, którą zamieszczam poniżej. Dobrze oddaje to, o czym piszę.

Być może również Tobie podoba się podejście, które łączy obie strategie, jednak zastanawiasz się: Jakie konkretnie metody generowania leadów będą najlepsze dla mojej firmy? To ważne pytanie, czytaj dalej!

Jak wybrać metodę (technologię) generowania leadów?

Każda firma B2B, która świadomie buduje swój proces sprzedaży, powinna zacząć od segmentacji klientów oraz określenia buyer persony. Dokładna analiza rynku oraz zrozumienie, jakie są potrzeby i zachowania potencjalnych klientów, pozwala na wybór najbardziej efektywnej metody generowania leadów.

Jak podchodzę do wyboru metody generowania leadów?

Wyznacznikiem dla mnie w pierwszej kolejności jest rozmiar rynku na którym działam.

Zaczynam od segmentacji i oszacowania liczby potencjalnych klientów. Następnie dobieram główną metodę Lead Gen.

• ➡< 100 klientów – W przypadku bardzo niszowych produktów, gdzie grupa docelowa to kilkanaście firm, najlepszym rozwiązaniem okazały się wizyty door-to-door (D2D) oraz nawiązywanie relacji poprzez polecenia. Bezpośredni kontakt pozwolił mi na lepsze zrozumienie problemów klientów i dostosowanie oferty. W przypadku tak wąskiego rynku sprawdzi się również tzw. Account Based Marketing w skrócie ABM.

• ➡100-500 klientów – Kiedy sprzedawałem do klientów korporacyjnych skuteczny był cold calling. Dobrze przygotowane skrypty rozmowy pozwalały mi docierać do decydentów i otwierać drzwi do dalszych rozmów.

• ➡500-10 000 klientów – Przy takiej skali rynku najefektywniejszy w mojej opinii jest cold e-mailing. Kluczowym czynnikiem są tu  odpowiednio napisane wiadomości. Automatyzacja tego procesu znacznie zwiększa efektywność w dotarciu do wszystkich wybranych klientów w krótkim czasie.

• ➡10 000+ klientów – Operując na dużą skalę, najlepszą strategią było połączenie marketingu w wyszukiwarkach (SEO, SEM) oraz content marketingu. Dobrze napisane artykuły i zoptymalizowana strona internetowa sprawiły, że potencjalni klienci sami nawiązywali kontakt.

Istnieją przypadki, w których nie będzie można stworzyć miksu metod generowania leadów tylko na podstawie ilości potencjalnych klientów. Przykładowo, firma z branży konsultingowej, która ma produkt dedykowany do kilku-kilkunastu klientów klasy enterprise, nie skorzysta z metody polegającej na wejściu do klienta D2D, ponieważ takie działanie się nie sprawdzi.

Dużo lepszą metodą będzie postawienie na content marketing i ewentualne dostarczenie treści bezpośrednio do decydentów za pomocą cold e-mailingu lub płatnych reklam np. LinkedIn.

Taka zintegrowana metoda nosi nazwę Account Based Marketing (ABM) i opisuję ją również w dalszej części artykułu.

Podobnie jak ABM łączy kilka metod w jedno skuteczne podejście, Ty również możesz stworzyć swój miks metod, łącząc 2 lub 3, które najlepiej się ze sobą łączą, dając efekt finansowy.

Jakie są metody generowania leadów b2b?

Przygotowałem krótkie podsumowanie metod generowania leadów, z których możesz skorzystać w 2025 roku. Wiesz już, czym się kierować, dokonując wyboru. Poznaj teraz plusy i minusy każdej metody:

1. Wizyty D2D (door-to-door)

• Metoda polega na bezpośrednim kontakcie z potencjalnymi klientami w ich siedzibach.
• Skuteczna w przypadku małej liczby precyzyjnie wybranych klientów.
• Wymaga doskonałych umiejętności interpersonalnych i sprzedażowych.
• Pozwala na budowanie osobistych relacji i dostosowanie oferty na miejscu.

2. Account Based Marketing (ABM)

• Najczęściej łączy różne metody-technologie: e-mail, media społecznościowe, content marketing.
• Koncentracja na indywidualnym podejściu do kilku kluczowych klientów.
• Wymaga dokładnego researchu i personalizacji komunikacji.
• Szczególnie skuteczna w przypadku dużych, strategicznych klientów.

3. Cold calling

• Telefoniczny kontakt z potencjalnymi klientami bez wcześniejszej interakcji.
• Wymaga przygotowania skryptu rozmowy i umiejętności radzenia sobie z odmową.
• Pozwala na szybkie dotarcie do decydentów w firmach.
• Skuteczność zależy od jakości bazy danych i umiejętności telemarketera.

4. Cold e-mailing

• Wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail do potencjalnych klientów.
• Wymaga dobrej bazy danych i przestrzegania przepisów o ochronie danych osobowych.
• Kluczowe elementy to: chwytliwy temat, wartościowa treść i wyraźne wezwanie do działania (CTA).
• Skuteczność można zwiększyć poprzez automatyzację i śledzenie odpowiedzi.

5. Search Engine Marketing (SEM)

• Obejmuje działania w wyszukiwarkach, zarówno płatne (PPC), jak i organiczne (SEO).
• Wymaga znajomości słów kluczowych i intencji wyszukiwania potencjalnych klientów.
• Pozwala dotrzeć do osób aktywnie poszukujących rozwiązań.
• Skuteczność zależy od jakości treści, optymalizacji strony i budżetu reklamowego.

6. Content marketing

• Tworzenie i dystrybucja wartościowych treści przyciągających potencjalnych klientów.
• Obejmuje blogi, e-booki, webinary, podcasty, infografiki itp.
• Buduje pozycję ekspercką i zaufanie do marki.
• Wymaga długoterminowego zaangażowania i strategii content marketingowej.

7. Social media marketing

• Wykorzystanie platform społecznościowych do budowania relacji i generowania leadów.
• Szczególnie skuteczne na LinkedIn dla B2B.
• Obejmuje organiczne działania (posty, grupy) oraz płatne reklamy.
• Wymaga regularności i interakcji z potencjalnymi klientami.

8. Networking i wydarzenia branżowe

• Uczestnictwo w targach, konferencjach i spotkaniach branżowych.
• Pozwala na bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami i partnerami.
• Wymaga przygotowania strategii networkingowej i materiałów promocyjnych.
• Skuteczne w budowaniu długotrwałych relacji biznesowych.

9. Programy partnerskie i polecenia

• Wykorzystanie sieci kontaktów do pozyskiwania nowych klientów.
• Może obejmować formalne programy partnerskie lub nieformalne polecenia.
• Często prowadzi do pozyskania wysokiej jakości leadów.
• Wymaga stworzenia atrakcyjnego systemu motywacyjnego dla partnerów.

Każda z tych metod ma swoje wady i zalety, dlatego uważam, że najlepsze rezultaty przynosi kombinacja – miks kilku metod, dostosowany do specyfiki firmy, produktu i wybranego segmentu klientów.

Podsumowanie i rekomendacje

Moje doświadczenie pokazuje, że nie ma jednej uniwersalnej metody generowania leadów. W każdej firmie trzeba stworzyć dedykowany mix metod o najwyższej skuteczności. Kluczowe kroki, które stosuję, to:

1. Określenie potencjalnej liczby klientów,
2. Wybór optymalnych metod inbound i outbound,
3. Łączenie metod w efektywny miks.
4. Testowanie i optymalizacja strategii,

Jeśli masz pytania lub potrzebujesz pomocy w doborze strategii dla Twojej firmy – skontaktuj się ze mną!