---

---

Z pewnością zauważyłeś, że w natłoku ofert, które codziennie otrzymujesz, niewiele jest takich, które zapadają w pamięć. 

Dlatego kluczem jest stworzenie oferty, która nie tylko przyciągnie uwagę, ale przede wszystkim przekona odbiorcę, że to właśnie Twoja firma jest najlepszym wyborem.

W tym artykule, opierając się na wiedzy ekspertów takich jak Robert Hamper i Paweł Tkaczyk oraz własnych doświadczeniach, przeprowadzę Cię krok po kroku przez proces tworzenia skutecznej oferty. Dodatkowo przygotowałem techniczną analizę jednej z otrzymanych ofert, oraz gotowy wzór oferty, który możesz dostosować do swoich potrzeb.

W kolejnych częściach artykułu dowiesz się:

• Czym jest oferta?
• Jakich błędów unikać przy tworzeniu ofert – case study
• Jakie elementy powinna zawierać skuteczna oferta
• Jak napisać przekonywującą ofertę, która wyróżni się na tle konkurencji
• I wiele innych…

Zapraszam do lektury!

Czym jest oferta współpracy?

W skrócie, to profesjonalny dokument, który jasno i przekonująco przedstawia Twoją propozycję rozwiązania konkretnego problemu lub realizacji projektu dla klienta. Celem oferty jest nie tylko zaprezentowanie Twoich usług, ale przede wszystkim przekonanie potencjalnego partnera, że to właśnie Twoja firma jest najlepszym wyborem.

Skuteczna oferta skupia się przede wszystkim na korzyściach, jakie klient osiągnie dzięki współpracy, a nie tylko na opisie samego produktu czy usługi.

Warto zwrócić uwagę na definicję oferty, którą znalazłem w książce Roberta Hamper’a: „Oferta to wyrafinowane narzędzie marketingowe służące do określenia problemu klienta lub szansy sprzedażowej i na końcu zaprezentowania zdolności do dostarczenia satysfakcjonującego rozwiązania.”

“Oferta jest narzędziem marketingowym którego celem jest domknięcie sprzedaży.”

Robert Hamper

Podsumowując, oferta jest kluczowym narzędziem marketingowym, którego celem jest przekonanie klienta do podjęcia decyzji o współpracy. Chociaż w sieci znajdziemy wiele porad dotyczących tzw. „sztuczek” mających zwiększyć atrakcyjność oferty, według Hamper’a to właśnie umiejętność wykazania, że potrafimy rozwiązać problem klienta jest najważniejsza.

Jakich błędów unikać przy tworzeniu ofert? Case study

 W tej części artykułu wezmę  pod lupę konkretną ofertę i krok po kroku przeanalizuję, czy spełnia ona najważniejsze kryteria. Dzięki case study łatwiej będzi Ci odnieść się do wskazówek dotyczących tworzenia ofert, które przygotowałem w dalszej części tekstu. 

Podsumowując, ta oferta wymaga znaczących poprawek. Brakuje jej personalizacji, konkretnych przykładów korzyści i dowodów społecznych, które przekonają klienta o wartości proponowanych rozwiązań. Aby zwiększyć jej skuteczność, należy skupić się na:

• 👉Dostosowaniu oferty do indywidualnych potrzeb klienta,
• 👉wyraźnym przedstawieniu korzyści, jakie klient osiągnie dzięki współpracy,
• 👉uzupełnieniu oferty o dowody społeczne (case studies, referencje),
• 👉dodaniu tzw. CTA czyli wezwania do działania.

Dobrze przygotowana oferta to klucz do sukcesu w pozyskiwaniu nowych klientów, dlatego trzeba dopracować każdy jej detal.

Co powinna zawierać skuteczna oferta współpracy?

Zanim przystąpisz do tworzenia oferty, warto zadać sobie dwa kluczowe pytania: 

👉Czy warto przygotować ofertę w odpowiedzi na to zapytanie? 

👉Jak napisać ofertę, która wyróżni się na tle konkurencji? 

Czas poświęcony na przygotowanie oferty to inwestycja, dlatego warto dać sobie chwilę czasu na zastanowienie i odpowiedź. Poniżej znajdziesz najważniejsze elementy każdej oferty.

Niezbędne elementy skutecznej oferty:

1. Nagłówek: Chwytliwy nagłówek, który przyciągnie uwagę odbiorcy.
2. Wstęp: Krótka prezentacja Twojej firmy i jej działalności.
3. Wykaz korzyści: Jasne wskazanie, dlaczego klient powinien wybrać właśnie Twoją ofertę.
4. Opis produktu/usługi: Szczegółowy opis oferowanych produktów lub usług.
5. Rozwiązanie problemów klienta: Wyjaśnienie, w jaki sposób Twoja oferta rozwiązuje problemy klienta.
6. Referencje: Przedstawienie opinii zadowolonych klientów.
7. Cena: Jasno określona cena oraz ewentualne dodatkowe koszty.
8. Warunki płatności: Szczegółowe informacje o terminach płatności i dostępnych metodach płatności.
9. Terminy realizacji: Określenie czasu realizacji zamówienia.
10. Gwarancje i zwroty: Informacje o gwarancjach i polityce zwrotów, które budzą zaufanie klienta.
11. Podsumowanie i wezwanie do działania (CTA): Zwięzłe podsumowanie najważniejszych informacji i zachęta do kontaktu.
12. Dane kontaktowe: Jasno podane dane kontaktowe, ułatwiające szybki kontakt z Tobą.

Podsumowując  każda oferta powinna być indywidualnie dopasowana do potrzeb klienta i zawierać wymienione 12 kluczowych informacji o produkcie lub usłudze. Celem tak skonstruowanej oferty jest zbudowanie zaufania i przekonanie klienta do zakupu.

Jak napisać zwycięską ofertę?

Kluczem do stworzenia skutecznej oferty jest spojrzenie na nią oczami klienta. Zastanów się, czego oczekuje potencjalny partner biznesowy i postaraj się odpowiedzieć na sześć kluczowych pytań:

1. Czy rozumiesz problem klienta? Czy oferta pokazuje, że dokładnie zidentyfikowałeś jego potrzeby?
2. Czy masz jasny plan działania? Czy przedstawiasz konkretny plan rozwiązania problemu klienta?
3. Czy potrafisz udowodnić swoje kompetencje? Czy przedstawiasz dowody na swoje doświadczenie i umiejętności?
4. Czy budzisz zaufanie? Czy dostarczasz dowodów na swoją wiarygodność, np. referencje od zadowolonych klientów?
5. Czym wyróżniasz się na rynku? Co sprawia, że Twoja oferta jest wyjątkowa?
6. Czy Twoja oferta jest profesjonalna? Czy jest estetyczna, przejrzysta i wolna od błędów językowych?

Aby stworzyć ofertę, która przekonuje, trzeba wczuć się w sytuację klienta i odpowiedzieć na jego najważniejsze pytania. Oferta powinna być jasna, konkretna i przede wszystkim przekonująca, że to właśnie Twoje rozwiązanie jest najlepsze.

Wzór oferty współpracy

Pamiętaj, że prostota i przejrzystość są kluczowe! Oto prosty wzór bazujący na modelu sprzedaży AIDA, który możesz dostosować do swoich potrzeb:

[Nazwa Twojej firmy]

[Data]

[Dane klienta]

Oferta współpracy

Szanowni Państwo,

W odpowiedzi na Państwa zapytanie ofertowe z dnia [data], mamy przyjemność przedstawić ofertę współpracy w zakresie [zakres oferty].

Zrozumienie potrzeb:

[W tym miejscu opisz, w jaki sposób Twoja firma rozumie potrzeby klienta i problemy, z którymi się boryka. ]

Nasze rozwiązanie:

[W tym miejscu przedstaw swoje rozwiązanie - produkt/usługę - i opisz szczegółowo, jak odpowie ono na potrzeby klienta. Podkreśl korzyści i unikalne cechy Twojej oferty.]

Dlaczego my?

[W tym miejscu przedstaw argumenty, dlaczego klient powinien wybrać Twoją firmę. Wymień swoje doświadczenie, referencje, unikalne podejście itp.]

Zakres oferty:

[W tym miejscu szczegółowo opisz zakres prac/usług, cenę, warunki płatności, termin realizacji itp.]

Zapraszamy do współpracy!

Z poważaniem,

[Twoje imię i nazwisko/nazwa firmy]

[Dane kontaktowe]

Jak napisać maila z ofertą współpracy?

Powyższy wzór oferty możesz z powodzeniem dostosować do formatu wiadomości e-mail. Pamiętaj jednak, że wiadomość e-mail powinna być bardziej zwięzła i przejrzysta. Zadbaj o czytelny układ wiadomości i dołącz ofertę również w formie pliku PDF.

 Personalizacja oferty współpracy

Personalizacja oferty to klucz do sukcesu.  Dostosowując ofertę do indywidualnych potrzeb klienta, pokazujesz, że poświęciłeś czas na zrozumienie jego specyfiki i zależy Ci na nawiązaniu współpracy.

Jak spersonalizować ofertę?

👉Zwróć się do klienta po imieniu i nazwisku.

👉Nawiąż do wcześniejszych rozmów lub korespondencji.

👉Dostosuj ofertę do branży i specyfiki działalności klienta.

👉Wykorzystaj przykłady i studia przypadków, które będą bliskie klientowi.

Kiedy wysłać ofertę współpracy?

Przede wszystkim unikaj wysyłania ofert w weekendy. Najlepsze efekty przynoszą wiadomości wysyłane w dni robocze, zwłaszcza we wtorki, środy i ewentualnie w czwartki. Optymalny czas na wysyłkę to godziny poranne, między 8:00 a 10:00. Z mojego doświadczenia wynika, że e-maile biznesowe wysłane w tych godzinach mają największą szansę na przeczytanie.

Czym oferta współpracy różni się od oferty handlowej?

Główną różnicą jest cel.  Oferta handlowa to propozycja zawarcia konkretnej transakcji kupna/sprzedaży,  podczas gdy oferta współpracy ma na celu nawiązanie długofalowej relacji biznesowej.  Oferta handlowa jest zazwyczaj bardziej szczegółowa i formalna, zawiera precyzyjne warunki transakcji i nie podlega negocjacjom. 

Jakie umiejętności są potrzebne, aby tworzyć skuteczne oferty?

Stworzenie przekonującej oferty wymaga połączenia różnych umiejętności, w tym także umiejętności komunikacyjnych. Poniżej przedstawiam trzy najważniejsze kompetencje, które warto rozwijać:

• Umiejętności sprzedażowe i marketingowe: To klucz do sukcesu każdej oferty. Musisz umieć przekonać klienta do swoich produktów lub usług, zarówno w bezpośredniej rozmowie, jak i na piśmie. Przydatne mogą okazać się takie techniki jak model AIDA czy Metoda Sandlera. Polecam Ci szkolenia prowadzone przez Patryka Jasińskiego – to doświadczony praktyk, który chętnie dzieli się swoją wiedzą.
• Kreatywność i analityczne myślenie: Te umiejętności pozwolą Ci tworzyć treści, które przyciągną uwagę klienta i zapadną mu w pamięć. Warto zainwestować czas w rozwój swoich umiejętności pisarskich. Polecam Ci kurs copywritingu prowadzony przez Maćka Wojtasa: https://maciejwojtas.pl/darmowy-kurs-copywritingu/
• Umiejętności komunikacyjne: Jasna i przekonująca komunikacja to podstawa skutecznej sprzedaży. Warto zapoznać się z klasycznymi dziełami takimi jak „Wywieranie wpływu na ludzi” Roberta Cialdiniego oraz „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” Dale’a Carnegie.

Jeżeli jeszcze teraz duża część Twoich ofert spotyka się z odmową, nie poddawaj się. Rozwijając wymienione umiejętności, zwiększysz znacząco swoją skuteczność. 

Proces przygotowania oferty współpracy

Tworzenie profesjonalnej oferty to proces, który warto podzielić na kilka etapów:

🚀Krok 1: Analiza zapytania ofertowego i decyzja o jego przyjęciu lub odrzuceniu. Zanim zaczniesz pracę nad ofertą, zastanów się, czy Twoja firma jest w stanie spełnić oczekiwania klienta i czy warto poświęcić czas na przygotowanie oferty.

🚀Krok 2: Zgromadzenie zespołu odpowiedzialnego za stworzenie oferty. W zależności od wielkości firmy i wagi projektu, zespół może składać się z jednej lub kilku osób.

🚀Krok 3: Dogłębna analiza RFP (Request for Proposal), czyli zapytania ofertowego. Ważne jest, aby zrozumieć rzeczywiste potrzeby klienta, które nie zawsze są jasno sformułowane w RFP.

🚀Krok 4: Stworzenie harmonogramu prac. Określ ramy czasowe dla poszczególnych etapów tworzenia oferty, aby zapewnić terminowe jej dostarczenie.

🚀Krok 5: Zebranie informacji. Zgromadź wszystkie niezbędne dane dotyczące klienta, jego potrzeb, a także oferty konkurencji.

🚀Krok 6: Opracowanie koncepcji i struktury oferty. Określ główne korzyści dla klienta, zakres usług, sposób realizacji projektu, harmonogram oraz koszty.

🚀Krok 7: Przygotowanie treści oferty. Zadbaj o przejrzysty i zwięzły język, stosuj profesjonalne słownictwo, podkreśl unikalne cechy Twojej oferty.

🚀Krok 8: Dopracowanie aspektów wizualnych. Estetyczna i przejrzysta forma graficzna zwiększa atrakcyjność oferty.

🚀Krok 9: Korekta i wysłanie oferty. Przed wysłaniem oferty upewnij się, że jest wolna od błędów językowych, stylistycznych i merytorycznych.

Chociaż przygotowanie takiej oferty jest czasochłonne pamiętaj, że dobrze napisana oferta to realna szansa na sprzedaż.

Podsumowanie

Tworzenie przekonującej oferty to kluczowy element sukcesu firmy b2b. Aby oferta przyniosła rezultaty, należy zwrócić uwagę na kilka kluczowych aspektów. Przede wszystkim, oferta powinna być dostosowana do indywidualnych potrzeb klienta i jasno przedstawiać korzyści, jakie przyniesie współpraca. Ważne jest również budowanie zaufania poprzez dostarczanie dowodów społecznych oraz tworzenie profesjonalnego wizerunku firmy.

Proces tworzenia oferty to złożone przedsięwzięcie, które wymaga systematycznego podejścia. Od analizy potrzeb klienta, przez opracowanie szczegółowej koncepcji, aż po finalną korektę – każdy etap ma znaczenie. Jeszcze raz podkreślę, że dobrze przygotowana oferta to inwestycja, która ma przynieść efekty w postaci nowych klientów i umów.